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そもそも『営業マン』とは?仕事内容、求められていることを改めて知ろう!

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  • なんとなく人と関わるのが好きだから営業職に就職した!
  • とはいえよくよく考えたら『営業マン』ってどんな仕事なのだろう?
  • 仕事内容や必要な力はどんなものがあるのだろう?

そんな営業職なりたての若手営業マンのあなたへ向けて、そもそも『営業マン』って何かについて解説します。

『営業マン』って何?
パッと言われるとうまく答えられないこともあるのではないでしょうか。

若葉くん

確かになんて言ったらいいのかすぐには出てこないな…

結論、営業マンは商品やサービスを人に伝え、契約を結ぶ人になります。

  • 見込み顧客へ商品やサービスを知ってもらい、
  • その中で求めている人に対し詳細を伝え、
  • 不安や疑問に答えながら契約に繋げていきます。

そんな商品やサービスを人に伝え、契約まで持っていく営業の仕事の中で、納得いく結果や成果が出ず、自信を失うこともあるのではないでしょうか。

どうしたらいいのかと悩み、もやもやした時は一度原点に戻り見つめ直してみるのも良いかもしれません。
そこで今回はそもそも「営業マン」ってどんな仕事かについて考えてみましょう。

記事前半では営業マンはどんな仕事内容か
後半では若手営業マンが取り組むべきことについて解説します。

何を求められているのか全体像を知り、まずどんなことに取り組めばいいかが分かれば努力がやりやすくなります。

紅葉さん

まずは全体像と方向性を知ろう!

目次

そもそも営業マンの仕事とは?

そもそも営業職とはどういう仕事なのでしょうか?
営業職についてを調べてみたところWikipediaには下記のように書いてありました。

営業職とは

営業職(えいぎょうしょく)は、見込み客に自社の物品・サービスまたは情報、といった財(商品)の購入を促して、売買契約を結ぶ職業である。

引用元:ウィキペディア

若葉くん

・・・つまりどういうこと?

ちょっと分かりにくいですよね。
ここではいろんなもので例えてみましょう。

まずは物の営業マンです。
物の営業活動で有名なのは、家や住宅の営業ですよね。
「新築の一軒家」であれば下記のようになります。

新築の一軒家の場合

見込み顧客:

  • 家族と安全に過ごせる家を手に入れたい
  • 趣味や好みを反映させた家を手に入れたい

売っている商品:

  • 新築の一軒家
  • その他オプション(床暖房やキッチン設備など)

営業活動:

  1. 駅前でのビラ配り、店舗や住宅展示場などで見込み顧客に知ってもらう。
  2. 来店した顧客の悩みをヒアリングして予算や理想像を形にしていく。
  3. お客様の購入に関する不安や悩みにより添いつつ、契約を結んで購入してもらう。

これはサービスも同じです。
サービス(無形)の営業活動で有名なのは、保険の営業ですよね。
「生命保険」であれば下記のようになります。

保険の場合

見込み顧客:

  • 万が一死んでしまった際に、妻や子どもを路頭に迷わしてしまうのは嫌だ。
  • 何か事故や怪我などにあった際の医療費や入院費が払えないと怖い。

売っている商品:

  • 死亡した際の生活費や教育費の補償
  • 事故や怪我にあった際の医療費や生活費の補償

営業活動:

  1. 店舗や会社への営業活動で見込み顧客に商品を知ってもらう。
  2. 来店した顧客の悩みをヒアリングして予算や理想像に合わせたサービスを決めていく。
  3. お客様の購入に関する不安や悩みにより添いつつ、契約を結んで購入してもらう。

このように見込み顧客に対して

  • 自社商品を知ってもらい(集客)
  • 興味を持ってもらい(商品紹介)
  • 購入や契約してもらうこと(契約)

が営業活動です。

つまり営業マンは商品やサービスを人に伝え、契約を結ぶ人になります。

逆に営業マンが不要な状態とは?

若葉くん

逆に営業マンが不要な状態はあるのでしょうか?

実は営業マンが不要な状態は存在します。
それはお店に商品を決めうちで買いに来て、売るではなく、売れたという状態というものです。

昔でいえば小学生の頃に流行った『たまごっち』。
学生時代に流行った『妖怪ウォッチ』などは営業マンが売らなくても買ってもらえるいい例かもしれません。
ちょっと前だと『鬼滅の刃の漫画』とかもあげられますよね。

何もしなくても百貨店やデパートや本屋に長蛇の列ができ、そこに並んで買った覚えがあります。
お客様がすでにその商品を欲している状態であれば、営業マンは必要ありません。

ただ今のもので溢れた世の中では、過剰なニーズで溢れる商品を作ることは簡単には出来ません。
食べ物や娯楽、サービスなどはかなり多くあります。

いろんな選択肢がある中で、どうしたら欲している人に対して、自社の商品に興味を持ってもらえるようにできるのか。
ここが営業マンにとって大事なポイントになってきます。

営業マンは具体的にどんな仕事をしているのか。

ではここからは具体的にどんな仕事をしているのかを解説していきます。
営業マンは見込み顧客に対し、

  • 自社商品を知ってもらい(集客)
  • 興味を持ってもらい(商品紹介)
  • 購入や契約してもらうこと(契約)

に取り組んでいます。

そのための打ち手として大きく次の4点に取り組んでいます。

  • きっかけ作り:飛び込み、テレアポ、展示会、交流会
  • 紹介の場  :商談、プレゼン
  • ツール作り :資料、見積書
  • 人間関係作り:雑談や報告、定期訪問や飲み会

順に解説します。

きっかけ作り:飛び込み、テレアポ、展示会、交流会など

営業マンの仕事内容1つ目はきっかけ作りです。
ここでは見込み顧客を探しに行く業務になります。
大きくくくると『集客』ですね。

商品やサービスを届けるためには見込み顧客を見つける必要があります。

見込み顧客を見つける工程としては次のようなものがあります。

  • 飛び込み営業
  • 電話をかける
  • 街頭や家へのチラシ配り
  • 展示会、交流会への参加

専門の部署があったりするため作業量の大小あると思いますが、「きっかけ作り」は営業活動の大事な仕事になります。

紹介の場:商談、プレゼンなど

営業マンの仕事内容2つ目は紹介の場です。
ここでは相手の悩みに対して自社商品、サービスを紹介をする工程になります。
大きくくくると『商品紹介、契約』ですね。

お客様へ商品やサービスを相手に伝え、握手まで持っていきます。
具体的には次のような工程を商談やプレゼンの中でやっていきます。

  • お客様が悩んでいる課題を言語化
  • あなたの商品やサービスが課題の解決ができることを紹介
  • その際に生まれる問題や疑問に対してのフォロー
  • 安心感作り、商品・サービスの購入を促す

営業活動の肝となる工程で、ここを丁寧にやらないと「聞いてなかった」とか「高圧的に押し売りされた」となりがちです。

商談やプレゼンといった「紹介の場」は営業活動の軸ともなる大事な仕事です。

ツール作り:商談資料、見積書など

営業マンの仕事内容3つ目は悩みを解決するツール作りです。
ここでは2つ目の商品紹介の場にてお客様に信頼してもらうためにも、相手の疑問や悩みを解決できる資料を作成します。

商品パンフレットや商談資料はすでに会社の別部署によって完成していることが多いです。
営業マンは相手の疑問や不安に合わせて営業資料の選定と補足を用意します。

  • どんな商品か知りたい相手には商品情報の入った「商品資料」を。
  • 商品がいくらなのかを知りたい相手には価格の入った「見積書」を。
  • 商品を使った人はどう感じたのかを知りたい相手には「口コミ情報」を。
  • お客様に対して足りないと感じたら「補足資料」や「口頭で補う準備」を。

このような準備を紹介の前にやっているか否かで成功率は大きく変化していきます。
「悩みを解決するツール作り」は土台となるため営業マンの大事な仕事です。

人間関係作り:雑談や報告、定期訪問や飲み会など

営業マンの仕事内容4つ目は人間関係作りです。
ここでは円滑な人間関係を築く工程になります。

人はどうしても感情で動く生き物です
円滑なコミュニケーションをするためにも、お客様だけでなく社内の人とも交流が必要になってきます。

見込み顧客や現状取引のあるお客様には定期的に訪問、連絡し、特別感を伝えます。
社内の人であれば、現状の目標や課題に対してどこまで取り組んでいるかを報告したり、課題に対しての相談を行います。

特に大事なのが社内のコミュニケーションです。
商品、サービスにもよりますが、営業だけでは仕事は回らないことが多いです。

  • 商品を作るためには工場のキャパシティがありますし、
  • サービスを提供するためにもエンジニアやサービス提供の人がいます。

100個しか作れない工場で、1000個の注文を取ってきたら…。
1ヶ月かかるサービスを、2週間で受注したら…。

社内の面々はあなたに対して感謝ではなく迷惑と思います。
そんなことが起きないように、社内のメンバーと人間関係を築くことが大事になります。

上司や先輩に相談したら過去の経験から相場感がわかります。
他部署の人と交流したら営業の仕事の前後がどうつながっているのかわかります。

忘れがちですが「人間関係作り」も活動の土台となるため営業マンの大事な仕事です。

若手営業マンは何から取り組むべき?結論、見た目磨きと知識!

営業マンの仕事内容や向き不向きについて理解をしていきました。
ではここからは実際に若手営業マンが取り組むべきことについて考えていきましょう。

営業マンは商品やサービスを人に伝え、契約を結ぶ人です。
商品やサービスを人に伝え、契約を結ぶ技術を伸ばしていくためには何から取り組んでいけばいいか。

結論、見た目と知識を手にいれることです。

商品やサービスを人に伝え、契約まで結ぶためにはとにかく場数が必要です。
そのために必要な見た目と体験談について解説します。

若手営業マンが取り組むこと①:見た目磨き

1つ目に取り組んで欲しいのが見た目磨きです。
あなたは営業中、相手を不快にしていないでしょうか。

若葉くん

考えたことなかったな。多分できてると思うけど…。

でもそんな人に限って

  • 髪についた寝癖や目やに
  • シワや汚れのついたシャツ、スーツ、靴
  • 歯の磨き残しやニオイのつよい食べ物による口からの悪臭
  • 生乾きの雑菌臭や過剰な芳香剤による不快な体臭

こんな失敗をしがちです。

注意が必要なのですが、

  • 清潔感がなく不快に感じる営業マンはあって話をしたいと思いません。
  • 我慢して話してくれたしても2回目はありません
  • 社内の人も、あまり関わりたく無くなり、気持ちが離れていきます。

逆に清潔感のある外見や堂々とした話し方でこの人から話を聞きたいとなる確率が高くなります。

見た目によって営業活動がイージーモードにもハードモードにもなるのです。
ぜひ20代の若手営業マンは見た目を磨いていきましょう。

若手営業マンが取り組むこと②:知識

2つ目に取り組んで欲しいのが知識を手にいれることです。
営業マンは商品やサービスを人に伝え、相手の悩みに対して解決する手段を知っておく必要があります。

そう考えた時、あなたは相手の悩みを解決できる知識を持っているのでしょうか。
きっとわからないことがいっぱい。
というか正直わからないことだらけではないでしょうか。

若葉くん

社会人1年目、正直出でくる用語がわからないことだらけだったよ。

若手営業マンが知識面で押さえておくべきことは次の3つです。

  • 自社商品に関する知識
  • 業界の基礎知識
  • わからない時の確認先

若手営業マンが押さえておくべき知識①:自社商品に関する知識

1つ目の自社商品に関する知識。
これはあなたがその会社の看板を背負って営業をするからには最低でも知っておきたい知識です。

あなたがわかっていないものを、購入するほどお客様はバカではありません。
この商品は誰のどんな課題や悩み、ニーズを満たす商品なのか。
きっちり理解をするところから始めましよう。

若手営業マンが押さえておくべき知識②:業界の基礎知識

2つ目の業界の基礎知識
これはあなたの会社の共通言語になります。

  • 家の営業なら、家に関する言葉
  • 保険であれば、保険に関する言葉
  • 食品業界であれば、食品に関する言葉

が社内、取引先様との間で使われます。

社会人なりたてでいきなり、「生命保険の仕組み」や「賃貸時の見積もり」、「商品の原価や粗利」とかパニックになるかもしれませんが、この言葉がわかるようになるだけで戦いやすくなります。
メモをとりながら最初の数年で理解をしていきましょう。

若手営業マンが押さえておくべき知識③:わからない時の確認先

3つ目はわからない時の確認先
意外とここが若手営業マンとしては大事なポイントになります。

商談先に行った時、確実に自分一人では判断のできない、訳のわからない出来事が出てきます。
そんな時にわからない時の確認先という知識を持っているか否かで心の余裕が大きく変わります。

わからない時の確認先としては、次のようなものがあります。

  • 直属の上司や先輩社員
  • 引き継ぎ書や社内マニュアル
  • 本やネット検索で調べられる情報
  • 自分で作成したメモ帳や体験談

上司や先輩社員の体験談や社内でまとめられたノウハウはその社内での悩みを解決します。
本やネット検索で調べた情報からは普遍的な悩みやマナーなどの解決に役立ちます。
「前教えたよね?」という言葉が増えてきたあたりからは、自分のメモが役に立ちます。

このように困ったときに相談、確認ができる状態を確保するのも若手営業マンとしては押さえておきたいところです。

個人的に、まずは見た目を磨くことがオススメ。

個人的にまずは見た目を磨くことがオススメです。
理由は2つあります。

1つ目は見た目で不快にさせると後に響くから

知識は最初はボロボロでも後から本や体験で、身につけることができます
初回の営業では自社商品の話ができず、お客様の言葉もわからない。
そんな状態でも場数を踏んでいくことで徐々に話せるようになり、相手の話も理解できるようになります。

だた見た目に関しては、ボロボロだとそこで終わってしまう可能性があります
お会いしたお客様を不快にさせると、不快さから話に棘が生まれたり、そもそも話す時間をもらえないかもしれません。
社内でも不快な印象を持たれてしまうと上司や先輩からのあたりも強くなり、味方や余裕を失ってしまうかもしれません。

見た目で失点しないことは営業としてのドレスコードでしょう。

2つ目は第一印象として目に見えるから

正直、知識は目に見えにくいです
初めましての挨拶では知識は見えず、知られることなく終わることも多くあります。

その反面、見た目は目に見える情報が多いです
初めましての挨拶で「この人は信頼できるかも」ときっかけが作れれば2回目に繋げることもできます。

その時に知識不足が露見し、最初は相手の期待を裏切ることがあるかもしれません。
ただ場数を踏み、多くの経験をしたら結果的に体験談という形の知識を持つことができ、いずれは相手の期待に応えることができます。

第一印象がいいと営業活動はイージーモードになります。
ぜひ見た目を磨いていきましょう。

見た目磨きのロードマップはこちら

見た目磨きを本にまとめたものはこちら

まと

営業職(えいぎょうしょく)は、見込み客に自社の物品・サービスまたは情報、といった財(商品)の購入を促して、売買契約を結ぶ職業です。

こちらを簡単に言うと、営業マンとは、「お客様の悩みや欲求」と「自社商品やサービス」をつなぐ橋渡しをする人になります。

普段営業マンは見込み顧客に対し、

  • 自社商品を知ってもらい(集客)
  • 興味を持ってもらい(商品紹介)
  • 購入や契約してもらうこと(契約)

に取り組んでいます。

そのための打ち手として大きく次の4点に取り組んでいます。

  • きっかけ作り:飛び込み、テレアポ、展示会、交流会
  • 紹介の場  :商談、プレゼン
  • ツール作り :資料、見積書
  • 人間関係作り:雑談や報告、定期訪問や飲み会

この4点にしっかり取り組むためにも若手営業マンは見た目と知識を磨く必要があります
見た目や知識を磨き、自信を持って4点の業務に取り組み、営業活動で結果を残していきましょう!

以上!

Kindle本出しました!

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この記事を書いた人

27歳食品メーカーの営業マン。
このブログでは営業マンの自己肯定感を上げる見た目の手に入れ方について発信しています。
新日本プロレス、わざと迷子になる散歩が好き。
イタリアの伊達男みたいになりたい!

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