【営業×心理学】ハロー効果とは？内容と営業活動に活かせる実例を解説！

今回はそんな悩みを持つ若手営業マンのあなたに向けて、ハロー効果の内容と活用方法についてまとめました。

突然ですが、あなたはハロー効果というのを知っていますでしょうか。
心理学の1つであるハロー効果は簡単にいうと「なんか1つすごいとこが目立つとすごく良く見えるし、なんか1つ悪いとこが目立つとすごい悪く見える」という状態です。

営業マンであればハロー効果を活用することで好印象を持たれる第一印象を手に入れることができますし、ハロー効果を知ることでハロー効果で割り増しされた相手の印象を冷静に見ることができます。

記事前半ではハロー効果の内容や実例を。
後半ではハロー効果を営業活動に活かす方法を解説してきます。

攻めの面でも、守りの面でもハロー効果は武器になります。
ぜひ身につけ、活用していきましょう！

そもそも営業活動と心理学の関わりは？

営業職は商品やサービスを紹介し、相手の悩みを解決するお仕事です。

営業活動ではメールや電話、対面での商談やプレゼンで必ず社外の人と関わります。
また社外だけでなく、商品やサービスを作っている部署や管理している部署とも関わりがあります。
そんな時、営業マンに求められるのは相手の心を動かす力です。

「この人から買いたい」「この人に相談したい」「この人は話しやすい」と思われるだけで仕事がかなりやりやすくなることでしょう。

そこで役立つのが、ビジネスシーンにおける心理学テクニックです。
心理学と営業は掛け合わせるとかなりの効果があります。

その中でも今回のハロー効果は、身にまとい武器にすれば営業活動が楽になりますし、経営者や上司の立場になり、後輩を見るときにハロー効果を理解しておくことで惑わされにくく失敗を避けることにつながります。

ぜひ営業活動に心理学の力を掛け合わせていきましょう。

ハロー効果とは何か？結論、ある一部の特徴からうけた印象で判断してしまう効果

ハロー効果とはいったいどんな心理効果なのでしょうか。

結論、ハロー効果とは、身体的や外見的な特徴など、ある一部の特徴からうけた印象が、対象全体の印象に影響を及ぼし、正当な評価ができなくなる心理効果の現象です。

ハロー効果の「ハロー」は、こんにちはの「Hello」ではなく、聖人の頭上にある光の輪「halo」を意味しています。
つまり「後光が刺してよく見えないけど神々しくてすごそう！」というような状態です。

ハロー効果は具体的にどんなものがある？

ハロー効果には、次の2つの種類があります。

それぞれどのような効果なのか、見ていきましょう。

ポジティブ・ハロー効果：1つの長所で全体的にイケてると底上げされた状態

ポジティブ・ハロー効果とは、対象者の特定の部分に対して、ポジティブな印象を抱いた際に、実際には見えていないほかの部分も高く評価してしまう現象のことです。

簡単にいうと、1つの長所で全体的にイケてると思われているような状態です。

例えるなら化粧品のCMで見る女優さん。
その人が使っているかはわからないけど女優さんが美人で可愛かったらなんか良さそうに見えますよね。

このようにポジティブな印象が目立つことで、そのほかの要素も底上げされた状態になるのがポジティブ・ハロー効果です。

ネガティブ・ハロー効果：1つの短所で全体的にイケてないと思われる状態

ネガティブ・ハロー効果とは、対象者の特定の部分に対して、ネガティブな印象を抱いた際に、ほかの部分についても低く評価してしまう現象のことです。

簡単にいうと、なんかここが嫌いだからよくわからないけど全体的に嫌いという状態です。

例えるなら汚い食べ方をするおじさん。
たとえ面白い人だったとしても、最初に感じた印象が不潔や汚いと感じてしまったら全てが不快に感じてしまいがちです。

このようにネガティブな一面が目立つことで、他の要素も低く見られた状態になるのがネガティブ・ハロー効果です。

営業の場面で使われるハロー効果の例

営業の場面でハロー効果はどのように使われているのでしょうか。
ここではハロー効果が営業の場面で使われているのか例を交えて紹介します。

ハロー効果の例1：見た目がよく、清潔感がある

成績優秀な営業マンがイケメンだったり、清潔感があったり、いい感じの雰囲気を身に纏っているのはなぜでしょうか。

これは外見の面からポジティブ・ハロー効果が生まれ、結果成績につながっていることが挙げられます。

お客様の立場に立った時、出てきた営業マンがセットされていない髪に、シワだらけの服を着ていたら「この人に任せても大丈夫かしら」となること間違いありません。
逆に出てきた営業マンが清潔感を感じる髪型、服装で出てきたら「この人になら相談したい」と思ってもらいやすいでしょう。

ハロー効果の例2：なんだかすごそうな肩書を持っている

他と比べてなんだかすごそうに感じる肩書はポジティブ・ハロー効果につながります。

高学歴や難関資格、普段できないような経験を持っているだけでなんだがすごい気がしますよね。

• 東大を卒業しているというだけで、とにかく優れていそうと感じます。
• ファイナンシャルプランナーの資格を持っているというだけで、家計や人生プランを相談できそうと感じます。
• アメリカからの帰国子女というだけで、英語能力が高そうと感じます。

このようになんだか過ごそうと感じる肩書を持っているだけで、他の要素も底上げされ、営業活動の際に良い見られ方をされやすくなります。

ハロー効果の例3：幸せそうなCMやパンフレット

なぜ保険や車のCMでは家族、子供、動物といった幸せそうな映像や資料が出てくるのでしょうか。
なぜビールや洗剤、美容のCMでは好感度の高そうな芸能人が出てくるのでしょうか。

結論、その存在の持つポジティブな印象を使い、商品の価値を高めているからです。
家族、子供、動物、俳優さんや女優さんというなんだか良さそうっていうところから、商品やサービスの良さにつながります。

広告力のある会社の営業マンならこういったCMやパンフレットなどでポジティブ・ハロー効果を活用して営業活動をしています。

若手営業マンのあなたが、ハロー効果を活かすには？

営業マンであれば自身の持つ商品やサービスの購入や契約をしてもらいたいのが常です。
その際に自社の実績や営業マンのあなたに好印象を持ってもらえると、あなたの持つ商品やサービスにも好印象を与えれるチャンスが生まれます。

ますはあなた自身に好印象を持ってもらえるような武器を手に入れましょう。
必要なのは以下の3つです。

あなたの営業活動にハロー効果を盛り込んでいきましょう。

「外見」を整えて良くしていく

初めて会うお客様はあなたのことを第一印象で判断します。
外見というと顔やスタイルを考えてしまいがちですが、実際には清潔感や姿勢、表情、服装など様々な要素があります。

まずはやりやすい清潔感を手に入れましょう。
スーツを清潔に保つ、髪を月に１回以上カットする、髭や眉毛、鼻毛を整えるといったことから始めて行きましょう。

「話し方」を意識する

話し方もあなたの印象を形成します。
人と人とのコミュニケーションにおいて、言語情報が7%、聴覚情報が38%、視覚情報が55%の比率で影響を与えるというメラビアンの法則という心理学があります。

話す内容よりも、あなた自身の見た目や話し方が印象を与えやすいです。
例えば緊張してオドオドした話し方をしているとこの人大丈夫かなと感じてしまうのではないでしょうか。
また上から目線の話し方であると相手に威圧感を与え、不快な印象を与える場合があります。

若手社員として紹介に伺うお客様に合わせて、好印象を与えられるような話し方は意識して行きましょう。

「肩書き、実績」を手に入れる

相手への印象を与える武器として肩書きや実績が挙げられます。
例えば「社内営業成績No1の営業マン」と言われるとこの人にどんな印象を持つでしょうか。

きっと好印象を持ったり、この人に相談したいと感じるのではないでしょうか。
また部長や係長といった肩書き、役職も社内で認められて昇進しているという保証になり、好印象を持たれやすいです。

ここに関しては簡単に手に入れることは難しいですが、可能であれば狙って行きましょう。

まずは外見を意識し、清潔感を手に入れよう

ここまでで営業マンがハロー効果を営業活動に活かす方法として外見や話し方、肩書きや実績について解説して行きました。

その中でも手早く、一番手に入れやすいのが外見になります。
まずは外見を意識し、清潔感を手に入れるところから始めて行きましょう。

見た目を整える打ち手：髪を1ヶ月に一度カット、髭を毎日剃る

初めて会う人で最初に見る場所はどこでしょうか。
大体の人は顔を一番最初に見ます。
そこでまずは顔を雰囲気イケメンまで持って行きましょう。

一番大事なのは清潔感です。
イケメンという顔でなくても、「髪や髭、眉に不潔感がない。」「鼻毛や鼻くそ、目やになどがない。」といったケアができているだけで不快な印象を避けることができます。

そのためにも

• 1ヶ月に一度は髪をカットする。
• 朝に顔を洗い、鼻毛や鼻くそ、目やになどがないか確認する。
• 髭は毎日剃る。

といったことを継続して行きましょう。

見た目を整える打ち手：体型にあったスーツを着る

企業で勤める営業マンの見た目でいうと、全身の約8割はスーツが占めています。
営業マンは主にスーツのようなビジネスファッションを着てお客様の元へ訪問するでしょう。

ここでサイズがあっていて、清潔感のあるスーツであればハロー効果によって第一印象が良くなり、初めて訪問する先様でも高評価になること間違いありません。

ぜひ服の持つハロー効果を活用して営業活動に取り組んでいきましょう。

まとめ：ハロー効果で営業活動を好印象から始めよう！

この記事では心理学の1つであるハロー効果の内容や活用方法について解説していきました。

ハロー効果とは「なんか1つすごいとこが目立つとすごく良く見えるし、なんか1つ悪いとこが目立つとすごい悪く見える」という状態を指します。

営業活動ではこのハロー効果を活用することで、自身の商品やサービスに好印象を与えることができます。
若手営業マンがハロー効果を営業活動に活かす際は外見や話し方、肩書きや実績が大事です。

特に手早く、一番手に入れやすい外見を意識し、顔や服装を意識して清潔感を手に入れるところから始めて行きましょう。